Firmy produkcyjne z Polski, a rynek niemiecki
Wielu Polaków narzeka, że w Polsce dobrze radzą sobie firmy z niemieckim kapitałem, przez co zabijają polską gospodarkę. Nie trudno się z tym nie zgodzić, zwłaszcza że dobro Polaków nie ma dla nich większego znaczenia. Jednak również i polskie firmy, choć z reguły są to małe, rodzinne przedsiębiorstwa, radzą sobie w Niemczech. Jeszcze inni próbują zawojować rynek naszego zachodniego sąsiada. Jak jest z polskim produktem, który firma chce wprowadzić na rynek niemiecki?
„Co?” i „Dlaczego?” – dwa podstawowe pytania polskiego przedsiębiorcy
Polska firma, która ze swoim produktem chce wyjść na rynek niemiecki, musi zrozumieć, że jest to dość kompleksowe i trudne, wiążąc się również ze zmianą strategii działań reklamowych.
Na wstępie przedsiębiorca musi sobie odpowiedzieć na kilka znaczących pytań. Pierwszym jest „dlaczego chce wejść na rynek niemiecki i czy produkt zamierza sprzedawać pod swoją własną marką?”. Tyczy się to zresztą nie tylko firm, które chcą zadebiutować na tym rynku, ale też podmiotów już tam obecnych, sprzedających swoje produkty pod obcymi markami.
Kolejne pytanie dotyczy celów, jakie firma chce osiągnąć w dłuższej perspektywie. Cele powinny być jasne i określone dla roku, ale też dwóch czy pięciu lat. Nie ma bowiem sensu wydawania na reklamę setek tysięcy czy milionów, jeżeli profity będą niewielkie. Ważna jest też struktura sprzedaży produktu na rynku niemieckim. Znając odpowiedzi na te pytania, można poznać konsekwencje takiego przedsięwzięcia i wyliczyć jego opłacalność. Przynajmniej w przybliżeniu.
Raport branżowy
Niezbędny jest też w takiej sytuacji raport branżowy. To podstawa dla firm, które starają się wejść ze swoim produktem na zagraniczny, w tym również i niemiecki rynek. Ten wykonywany jest na zlecenie wyspecjalizowanej agencji i zawiera w sobie informacje o sytuacji danego produktu na rynku lokalnym. Przedstawia on również propozycje kampanii marketingowych, które dostosowane są do specyfiki wprowadzanego produktu, jak i koszty takich działań. Sam raport nie jest tani, ale to podstawa przy próbie zawojowania rynku niemieckiego nowym produktem z Polski. W zależności od jego uszczegółowienia, ale też umiejętności negocjacyjnych zamawiającej go firmy, koszt to w tym przypadku kilkadziesiąt tysięcy złotych.
To wszystko pozwala ocenić, czy w ogóle próby wejścia z takim produktem na rynek niemiecki warte są podejmowanego wysiłku i czy zakładane profity będą satysfakcjonujące. To również odpowiedź na strategię reklamową, która ukierunkowuje, w jaki sposób firma powinna zaprezentować na tym rynku sam produkt, ale i własną markę. Błędem jest w takiej sytuacji współpraca z firmą doradczą. Lepsze efekty osiągnąć można przez kontakt z agencją reklamową. Wybór takiego podmiotu ma niebagatelne znaczenie dla tego, jak potoczy się cały proces i czy przyniesie on zakładane korzyści.
Polski produkt a prawo w Niemczech
Z drugiej strony współpraca z profesjonalnym podmiotem, który dobrze zna rynek niemiecki, pozwoli uniknąć problemów i konsekwencji prawnych. Wejście marki i znaku firmowego na rynek w Niemczech musi być bowiem zgodne z przepisami, co dziś jest o tyle prostsze, że pierwszeństwo mają ustawy wspólnotowe.
Sprawdzenia wymaga na przykład fakt, czy dana marka nie jest już chroniona prawem w Niemczech. Tyczy się to logo, marki, ale też wzoru opakowania. Jakże duże będzie rozczarowanie przedsiębiorcy, który będzie na końcu kampanii promocyjnej, inwestując ogromne pieniądze w marketing i sieć sprzedaży, po czym zostanie oskarżony przez niemiecką firmę o naruszenie praw o ochronie znaków towarowych. Niestety, niekiedy może to doprowadzić do poważnych problemów finansowych, a w konsekwencji nawet bankructwa.
Kroki sprawdzające dotyczą więc ustalenia, czy niemieckie podmioty nie zastrzegły już nazwy polskiego produktu. O tym pomyśleć warto jeszcze długo przed ekspansją tego rynku, choćby profilaktycznie, zastrzegając swoje znaki firmowe w niemieckim urzędzie patentowym.
Próbna sprzedaż produktu
Po zastrzeżeniu własnego znaku można przejść do prób, które potwierdzą, czy produkt ma szansę trafić do szerszej grupy odbiorców. Tu również pomagają wyspecjalizowane agencje marketingowe, które mogą spróbować rozprowadzić go na rynek niemiecki dla zmierzenia zainteresowania i popytu. To również szansa na wyselekcjonowanie najwłaściwszych metod sprzedaży danego produktu.
Zwieńczeniem takich działań jest sprawdzenie i badanie rynku, które wykonuje się przed wejściem produktu do szerszej sprzedaży, przygotowując mu najwłaściwszy program. To właśnie w takim badaniu pojawiają się też odpowiedzi na pytanie, czy produkt ma szansę zaistnieć na niemieckim rynku i jeżeli tak, to do jakiej grupy docelowej powinien być w główniej mierze kierowany.
Jak promować polski produkt za granicą?
Nie ulega wątpliwości, że polskie produkty szybko zyskują w oczach niemieckich konsumentów. Tym samym śmiało konkurują z marką „made in Germany”, o czym informowało kilka lat temu nawet Niemieckie Towarzystwo Jakości. Oznacza to, że również i kolejne produkty z Polski mają szansę zaistnieć na rynku naszych zachodnich sąsiadów, gdzie rodowitych Niemców jest zresztą coraz mniej.
To, jak oceniany jest polski produkt w Niemczech, zależy przede wszystkim od oceny marki „Polska”. Dlatego należy robić wszystko, aby była ona postrzegana jak najlepiej. W przypadku samych produktów bardzo wysokie oceny w Niemczech zbierają polskie artykuły z sektora budownictwa czy transportu. Cenione są też meble. Dodatkowo na wartości zyskuje branża spożywcza. Swego czasu bardzo dobrze polską gospodarkę w Niemczech i na innych rynkach promowały także jachty czy wyroby z bursztynu.
